Reprendre un domaine, c’est aussi relancer une commercialisation de vins ! Un sacré défi que relèvent Alexis Gaudin et Émilie Gal. Si la vente directe est au cœur de leur stratégie, ils visent aussi les agents et les importateurs.

Préparer les portes ouvertes collectivement

Comme nous l'évoquions lors de la précédente newsletter, nous avons basé une bonne partie de la commercialisation sur la vente directe en multipliant les portes ouvertes et autres événements au domaine. Cette semaine, nous sommes en pleins préparatifs de « De Chai en Chez » . Cette journée, organisée avec l'ensemble des vignerons de la commune de Val de Dagne, aura lieu dimanche 16 juillet. Pour l'heure, c'est distribution de flyers et affiches, passage radio et rencontres avec les journalistes locaux. Chaque vigneron a ses tâches à exécuter pour diffuser l'information autour de nous. Toutes ces actions prennent du temps et le retour sur investissement n'est pas systématiquement à la hauteur de l'engagement. Nous ne nous appuyons donc pas uniquement sur ces activités pour commercialiser.

Pas toujours évident d’embaucher

Nous avons mis en bouteilles nos premières cuvées en avril 2022. Il s’agissait de 12 000 bouteilles réparties en 5 cuvées et 4 couleurs (blanc, rouge, vermeil et rosé) dans un premier temps, puis 6 000 bouteilles supplémentaires neuf mois après. Nous avons d’abord commercialisé en vente directe au domaine ainsi que sur des marchés locaux et en faisant fonctionner nos réseaux respectifs. La vente directe est un débouché intéressant d’un point de vue financier mais qui prend beaucoup de temps et qui est loin d’être suffisant. Nous avons cependant passé le premier été ainsi en accueillant nos réseaux sur le domaine ou en allant les chercher en Bretagne ou dans l’Aveyron. Mais voyant que c’était très insuffisant, nous avons fait le choix d’embaucher Maxime en tant que commercial pour un CDD de six mois. Arrivé en octobre 2022 à la suite d’une reconversion, il nous a aidés sur les premiers démarchages de restaurants et cavistes dans le département de l’Aude en prenant le temps de faire du porte-à-porte, ce que nous étions incapables de réaliser. Mais en six mois de présence et malgré son dynamisme, le rapport charges salariales / recettes enregistrées n'a jamais été en sa faveur. Nous n'avons donc pas pu renouveler le CDD faute de rentabilité.

Caves et restaurants locaux

Nous voilà donc après 12 mois de commercialisation, et 50 % du millésime 2021 a été écoulé. Nous avons pu nous placer sur quelques jolies tables comme les étoilés Asten et Grand Maison en Bretagne. Mais c'est surtout sur le tissu local que nous nous sommes implantés. Avec les efforts de Maxime, nous sommes représentés dans une douzaine de caves et restaurants de l'Aude. À cela, se rajoutent 5 salons particuliers auxquels nous avons participé au cours de l'année. Avec une moyenne de 2 000 € de chiffre d’affaires réalisé par salon, nous rentrons dans nos frais en espérant que les ventes seront meilleures lors de nos prochaines participations.

Trouver le temps pour démarcher

Nous arrivons ainsi à avoir quelques commandes et ventes régulières mais pas encore assez pour arriver à un volume de croisière qui permettrait aux ventes de couvrir les charges de l'exploitation. Après le départ de Maxime, il nous faut aussi trouver le temps de démarcher, prospecter, relancer. Et là, nous sommes à la traîne. Nous devrions consacrer au minimum 20 heures par semaine pour cette partie mais si nous en consacrons cinq, c'est déjà bien !!

Trouver agents et importateurs

Maintenant nos recherches se tournent vers deux cibles principales : l'agent et l'importateur. Fort de nos échecs, si on peut dire ainsi, nous cherchons à venir à un système de commercialisation plus classique pour le monde viticole. Notre objectif serait de pouvoir commercialiser 70 % de nos volumes via des agents de vignerons ou des importateurs ce qui représente environ 20 000 cols par an. Nous devrions être en mesure d'écouler le solde dans les circuits déjà mis en place. Mais jusqu'à présent nous rencontrons énormément de difficultés, ne serait-ce qu'à trouver des personnes à contacter. Les agents n'ont pas pignon sur rue.

Valoriser ses atouts

Un point joue aussi en notre défaveur, c'est l’appellation dans laquelle nous produisons, l'AOC Corbières. Non pas que le corbières soit dévalorisé (c'est plutôt tout le contraire), mais avec 1 300 vignerons sur l’appellation, il y a très peu d'agents qui n'aient pas déjà de Corbières dans leur portefeuille. En revanche, nous savons que nous avons des points forts. Notre démarche globale, où l'agroécologie est cœur du système, nous permet de nous démarquer. En deux ans nous avons modelé notre exploitation dans cette direction avec les plantations de près de 2 000 arbres, l'arrivée du troupeau de brebis, la mise en place de l'enherbement permanent, la plantation de plantes aromatiques pour les préparas, etc. Tout ceci nous semble être des axes forts nous singularisant et pouvant être un réel atout marketing.

Alexis Gaudin et Émilie Gal
© A. Gaudin

Favoriser le collectif

Le partage d’Émilie et Alexis :

Comme nous l'avons déjà évoqué lors des précédentes newsletters, nous tentons de développer au maximum les démarches collectives et le partage entre vignerons. Au niveau local, le réseau et les échanges qui se sont créés entre les vignerons du secteur sont un atout essentiel. Nous organisons communément les portes ouvertes mais l'entraide va bien plus loin. Nous nous relayons sur les places de marchés ou de salons. Nous organisons des dégustations groupées et partageons ainsi des clients potentiels. Pour nous qui débutons, tous ces échanges sont de véritables coups de pouce pour se lancer. Maintenant, nous aimerions créer ce genre de partenariat, d'échanges, de partage avec des vignerons issus d'autres régions. À bon entendeur !!!